En la captación inmobiliaria, si quieres ir un paso más allá y conseguir cerrar más mandatos de inmuebles en exclusiva, hay algunos detalles que no debes pasar por alto.
Desde iad España, analizamos las técnicas más potentes y efectivas para captar propiedades en exclusiva y lograr que esos propietarios más reticentes quieran trabajar contigo bajo este modelo. Estas son las estrategias comerciales que debes poner en práctica para que tus futuros clientes pongan el proceso de venta en tus manos de forma exclusiva.
Más información: Trucos infalibles para preparar una casa para la venta
RESUMEN DE ARTÍCULOS
En España hay un fuerte problema de escasez de vivienda. De hecho, desde el Ministerio de Vivienda se ha creado el nuevo Proyecto Estratégico para la Recuperación y Transformación Económica (PERTE) para fomentar la edificación.
Y esta realidad afecta directamente al agente inmobiliario, que tiene cada vez más dificultades para ampliar su cartera de inmuebles y dar servicio a la desbordante demanda tanto en compraventa como en alquiler.
Por eso, es indispensable aplicar las mejores técnicas para captar inmuebles en exclusiva. Solo así podrás conectar con los propietarios y posicionarte como su profesional de confianza.
¿Cómo captar inmuebles en exclusiva y destacar como referente en la zona? Aquí te dejamos las mejores estrategias de captación inmobiliaria.
Lo primero es presentar al cliente tus servicios de forma transparente y orientada a sus necesidades. El propietario debe comprender cómo trabajas y qué incluye tu tarifa si te cede su inmueble en exclusiva:
Para ajustar tu propuesta, analiza el tipo de propiedad e interésate por la situación personal del propietario
Tanto si el primer contacto es por teléfono como presencial, tu prioridad debe ser generar un entorno de confianza.
La captación inmobiliaria se basa en relaciones personales. Es imprescindible que el vendedor se encuentre cómodo, escuchado y seguro al tomar la decisión, por lo que debes mostrarte transparente, comunicativo y abierto a solucionar dudas con una actitud positiva.
Más información: Técnicas de comunicación para explicar tus honorarios a clientes potenciales
Una de las mejores técnicas para captar inmuebles en exclusiva después de generar una relación de confianza con el cliente, es presentar un plan detallado y realista con todas las acciones que realizarás.
Céntrate en todas las acciones online y offline, así como las herramientas que utilizarás:
Respalda tu plan estratégico con datos, testimonios y casos reales para convencer a los futuros propietarios de vender su inmueble en exclusiva.
Apóyate en métricas claras y datos de otros clientes con los que trabajaste bajo esta modalidad:
Mostrar tus métricas es muy importante a la hora de captar inmuebles en exclusiva. Habla de tus tiempos de venta, tus ratios de conversión,…
Como asesor inmobiliario, debes destacar lo mejor de ofrecer un servicio en exclusiva: la posibilidad de contar con un apoyo en la venta del inmueble más dedicado y una atención mucho más personalizada.
Al atender contratos en exclusiva, como agente inmobiliario debes transmitir que tu objetivo es ofrecer una servicio personalizado y total, aceptando un número de propiedades limitado para brindar el mejor servicio.
Esta estrategia facilita una mejor tasa de éxito en las ventas, lo que refuerza la percepción de compromiso con el cliente y un trabajo bien hecho
Uno de los obstáculos más frecuentes al captar inmuebles para vender es que el propietario tenga dudas sobre el modelo en exclusiva o los honorarios inmobiliarios.
En la captación inmobiliaria, el propietario del inmueble acostumbra a tener muchas preguntas y objeciones en relación al proceso y las comisiones inmobiliarias.
Como agente inmobiliario, debes saber cómo responder adecuadamente las cuestiones más habituales y recurrentes, ofreciendo una solución fácil, con lenguaje claro y didáctico. Nunca uses tecnicismos ni des explicaciones complejas que puedan confundir más que aclarar la duda del propietario.
Prepara respuestas claras a:
Más información: Guía práctica para captar mandatos en exclusiva
Si un cliente aún no está listo, no lo descartes. Una técnica de captación inmobiliaria efectiva es mantenerse presente, pero siempre con respeto.
Por ello, tanto si consigues la exclusividad como si no, como agente inmobiliario puedes hacer un seguimiento para mantenerte en su mente:
Ser recordado sin ser invasivo es clave para convertir un “no” en un “sí
Más información: 7 técnicas de neuromarketing inmobiliario para vender una vivienda
Al captar inmuebles en exclusiva, es clave que el cliente entienda que, aunque firme el contrato contigo como agente inmobiliario, no estará limitado únicamente a tu gestión.
Si formas parte de una red inmobiliaria como iad, su propiedad se beneficiará de la visibilidad y difusión de una comunidad de asesores inmobiliarios con acceso a una amplísima base de compradores nacionales e internacionales.
Esto supone una ventaja competitiva diferencial: el cliente contará con la dedicación de un profesional de confianza, sin renunciar al alcance de una gran estructura comercial.
Se trata de una propuesta que no solo facilita que el propietario te elija para vender su vivienda, sino que refuerza su confianza en trabajar contigo en exclusiva, sin necesidad de recurrir a otros intermediarios ni firmar contratos adicionales.
La captación inmobiliaria profesional requiere estrategia, confianza y diferenciación. Las técnicas para captar pisos de particulares han evolucionado, y hoy más que nunca es clave posicionarte como un experto que aporta valor real.
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