Vender pisos es una tarea que requiere de una estrategia previa, mucha empatía con el cliente y conocimiento de sus necesidades e intereses. Y, para ello, ¿qué mejor que asegurarse, como asesor inmobiliario, de entender su situación?
Desde iad España hemos preparado una serie de preguntas que te ayudarán a conocer y entender mucho más lo que buscan tus potenciales compradores. ¿Las estás aplicando en tu estrategia de venta de inmuebles?
Antes de lanzarte a enseñarle las viviendas de tu catálogo al potencial comprador, interésate por sus gustos y sus necesidades.
Esto te permitirá demostrarle un mayor interés y acertar mucho más con tus propuestas, ya que le mostrarás viviendas que encajarán perfectamente con sus preferencias.
Escucha y anota las respuestas de tu cliente a estas 10 preguntas para asesores inmobiliarios.
Vivienda habitual, segunda residencia para veranear, inmueble para poner en alquiler y sacarle beneficios… No todos los clientes buscan un hogar en el que residir de forma permanente.
Interésate por el uso que le va a dar al inmueble tu potencial comprador para acertar con el tipo de propiedad que le sugieras.
Un piso, un chalet, un adosado en las afueras, un ático, una planta baja, una finca con terreno, una vivienda de segunda mano, de obra nueva…
Existen múltiples opciones, por lo que será clave que como asesor inmobiliario tengas claras sus preferencias para ofrecerle las mejores casas.
Esta información te permitirá acotar el número de propiedades a mostrarle y ahorrarte visitas a viviendas que no le interesan. ¡Optimizarás el tiempo de venta considerablemente!
Más información: Cómo vender un piso rápido a un precio justo
Para conocer aproximadamente cuáles son las dimensiones que le interesan al cliente, consulta cuántas personas conforman la unidad familiar.
Pregunta, también, si hay niños, personas mayores y qué tipo de servicios necesitan en la zona (colegios, centros de salud…). De esta forma, podrás ayudar al cliente a decidir en qué barrio comprar la vivienda y proponer diferentes opciones.
Antes de seguir con las demás preguntas sobre el inmueble de sus sueños, pregunta lo más básico: cuál es el presupuesto aproximado.
A partir de ahí, será más fácil buscar una vivienda en propiedad adecuada para el cliente acorde a su rango de precios. No todo el mundo que quiere comprar una vivienda conoce cuáles son los precios de los inmuebles en su zona.
Saber el presupuesto será vital para enfocar mucho mejor la búsqueda de la vivienda perfecta y asegurar la solvencia.
Hay familias que indican que lo más importante es que la vivienda tenga jardín, balcón o terraza, mientras que otras prefieren más espacio interior para todos los miembros de la familia. Consúltalo para filtrar correctamente entre las opciones que vas a enseñar.
Tu trabajo consistirá en escuchar muy bien a tu cliente para conocer cuáles son sus elementos prescindibles e imprescindibles (ascensor, plaza de parking, calefacción…). De esta manera, podrás mostrarle los inmuebles en cartera que mejor se ajusten a sus preferencias.
Los compradores que necesitan vender una casa previamente dispondrán de un plazo más prolongado para comprar, ya que primero deben vender su actual piso para comprar el nuevo inmueble.
Saber esta información será clave para enfocar la venta y ver el tiempo del que dispones.
Tu cometido es ayudar al cliente y aportar toda la información que necesite. Para ello, como asesor inmobiliario, necesitarás conocer su situación.
Si el comprador va a solicitar una hipoteca para la compra del piso, deberás conocer sus ingresos, el ahorro disponible para la entrada… Así, podrás saber si las entidades financieras podrán concederle el préstamo hipotecario y cuál es su perfil.
Más información: Trucos para encontrar compradores de vivienda solventes
Teletrabajo, niños en edad escolar, preferencias en cuanto a la orientación de la vivienda (sol de tarde, de mañana…), necesidad de moverse en transporte público…
Para ponerte en el lugar del cliente y saber qué tipo de vivienda es la ideal, debes tener información sobre su estilo de vida y hábitos. Solo de esta manera podrás ofrecer viviendas a la altura de lo que está buscando.
Esta pregunta es clave para saber si es una buena idea mostrarle viviendas que necesitan reformas o, directamente, pisos listos para entrar a vivir.
Existen clientes que están buscando piso para entrar a vivir a medio plazo y no tienen prisa, mientras que otros lo necesitan inminentemente por una necesidad concreta (finalización del contrato de alquiler, mudanza desde otra ciudad…).
Investiga esta cuestión en vuestra primera toma de contacto para poder asegurar un proceso de compraventa acorde con sus expectativas y necesidades.
Esta es una pregunta muy clave, ya que te permitirá conocer la intención a corto plazo del cliente y si dispone de la financiación necesaria para dar el paso.
Como asesor inmobiliario, es importante que sepas si tu cliente está decidido o no a comprar una vivienda para fijar una estrategia de venta de propiedades más adecuada a su intención de búsqueda.
Y es que al tener en cuenta la situación en la que se encuentra respecto al proceso de compra, podrás personalizar más tus acciones y lograr un mejor resultado.
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