Según los últimos datos de Registradores.org, cerca del 15% de las compraventas realizadas en 2023 en España las firmaron compradores extranjeros.
En total, adquirieron 88.000 viviendas el año pasado, posicionándose como un motor de crecimiento en el sector de la intermediación inmobiliaria en nuestro país.
Sin embargo, este perfil de cliente puede suponer un gran desafío para el asesor inmobiliario acostumbrado a trabajar con locales. El comprador internacional habla un distinto idioma, tiene unas necesidades diferentes, no conoce la documentación…
Descubre, a continuación, cuáles son los retos a los que te enfrentas si decides trabajar con clientes internacionales como agente inmobiliario.
RESUMEN DE ARTÍCULOS
Al intermediar una compraventa con clientes internacionales, te conviertes en su fuente de información.
Deberás demostrarles profesionalidad, confianza y conocimiento sobre el mercado local español, justo lo que necesitan para tomar la decisión de comprar un vivienda en España.
A diferencia de los clientes locales, los internacionales no conocen tan de cerca el mercado. Generar confianza será esencial para construir una relación y llegar a convertirte en su agente inmobiliario de referencia.
Estudia sus necesidades y ofrece un servicio personalizado según el perfil de cliente internacional (pareja que busca mudarse a España, mayores que quieran pasar su jubilación cerca del mar, inversores en vivienda vacacional, familias que buscan una segunda residencia…).
Para potenciar tu imagen como profesional, puedes proporcionar referencias y testimonios de clientes anteriores para que los potenciales compradores se hagan una idea de cómo trabajas.
Más información: Estrategias para expandir un negocio inmobiliario internacional
Uno de los principales desafíos a la hora de atraer este tipo de público es la barrera del idioma y las diferencias culturales.
Lo ideal, como asesor inmobiliario, es que te puedas comunicar con el cliente internacional en una lengua que domines, lo que facilitará y mejorará el entendimiento entre las partes.
Es por eso que los asesores inmobiliarios interesados en captar este tipo de perfil de clientes, deben conocer sus cuestiones culturales, proporcionarles toda la información sobre nuestro país y solventar todas las dudas que tengan sobre la vida en España o el proceso de compraventa en el territorio.
Tus nuevos clientes tendrán muchas preguntas sobre las cuestiones relacionadas con el papeleo y los trámites de la operación: los impuestos para vivienda, documentación para realizar trámites legales, el proceso de pago…
Dales a conocer la documentación necesaria para adquirir una vivienda en España como extranjeros: Número de Identificación de Extranjeros (NIE), apertura de cuenta corriente, firma del contrato de arras, pago de impuestos…
Te interesa convertirte en su asesor de referencia. Para ello, deberás transmitir conocimiento y compromiso. Es muy importante que seas capaz de resolver sus dudas y ofrecerles toda la información sobre el país y la región en la que quieren comprar.
Esta parte del proceso es muy distinta cuando trabajamos con clientes nacionales, y es que el cliente extranjero tiene otras necesidades informacionales:
Es interesante poder enviarles información visual, como fotos, vídeos o pdf que recojan lo necesario para ayudarles a tomar la decisión
Los compradores internacionales no siempre podrán desplazarse hasta nuestro país para realizar las visitas a la vivienda, por lo que es altamente importante el servicio de gestión a distancia que realices como asesor inmobiliario.
De hecho, este problema es más sencillo de esquivar ofreciendo una experiencia digital de calidad, tanto durante el proceso de toma de decisiones como en la gestión de las transacciones: visitas virtuales, planos, firmas digitales a distancia…
Dadas las diferencias geográficas y culturales, los clientes extranjeros pueden estar acostumbrados a procesos distintos al realizar sus inversiones y negociaciones inmobiliarias. Será importante respetar sus tiempos y formas de hacer negocios para construir una relación sólida y mantener su confianza.
Más información: 7 pasos para convertirse en agente inmobiliario internacional
No todos los compradores necesitarán financiación para adquirir su vivienda en España. No obstante, los habrá que sí requieran de la solicitud de una hipoteca o de cambio de divisas.
Para evitar perder tiempo, al forjar la relación, deberás analizar su situación económica para saber si son aptos para la concesión de un préstamo hipotecario y su cuantía. Será interesante, además, tener contactos en entidades financieras para poder consultar dudas y cuestiones en caso de necesidad.
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