Las decisiones de los compradores a la hora de cerrar una venta inmobiliaria se basan en aspectos objetivos, como el precio o la ubicación del inmueble.
Sin embargo, es importante no olvidar que los estímulos sensoriales subjetivos son los que promueven la toma de decisiones. Y aquí entran en juego las técnicas de neuromarketing inmobiliario.
¿Has oído hablar del neuromarketing o PLN (Programación Neurolingüística) aplicada al sector inmobiliario? Descubre las claves de este modelo de comunicación que busca despertar emociones positivas en los clientes para motivar su decisión de compra durante la venta de una vivienda.
RESUMEN DE ARTÍCULOS
El neurocientífico británico y premio Nobel de Medicina en 1962, Francis Crick, definió la teoría de que los pensamientos, sentimientos y acciones que llevamos a cabo los seres humanos están basadas en la actividad de nuestro cerebro.
Esta idea sobre la neurociencia fascinó al mundo del marketing, que empezó a orientar su manera de comunicar e interactuar con los clientes.
Ahora, esta disciplina, que consiste en el estudio del comportamiento de los consumidores con la intención de favorecer su decisión de compra, se utiliza cada vez más en el sector inmobiliario.
Más información: 7 técnicas y estrategias clave para la venta de viviendas
El neuromarketing inmobiliario permite al asesor decodificar los procesos mentales de los clientes y entender sus motivaciones y necesidades con el fin de:
Colores, sonidos, imágenes, olores… Descubre qué estímulos sensoriales pueden enfatizar los agentes inmobiliarios durante el proceso de venta de una vivienda.
Esta estrategia de neuromarketing inmobiliario es clave en la decisión de compra de una vivienda.
Intenta no agendar visitas en horas con poca luz, en días con mal tiempo o en hora punta. Son condiciones meteorológicas que pueden hacer que los potenciales compradores estén más estresados y por lo tanto menos involucrados con la compra.
De hecho, la luz natural es una de las características más buscadas en una vivienda. Es por eso que es interesante priorizar las visitas en los mejores horarios y en días soleados, cuando el inmueble goce de la mejor iluminación según su orientación.
Más información: Organizar la visita perfecta para vender una casa
La forma en la que te comunicas con el cliente es determinante. Lo ideal es utilizar un lenguaje cercano y empático para que su inconsciente perciba la comunicación como familiar y agradable.
Al crear una relación de confianza, el consumidor sentirá que eres alguien abordable, lo que facilitará su capacidad de atención e interés durante el proceso de negociación inmobiliaria.
Para conectar con sus emociones y sentidos, pon en práctica este consejo: aromatiza la vivienda antes de realizar la visita con el cliente con olores frescos y naturales. Conseguirás que la visita a la vivienda se grabe positivamente en su subconsciente.
Evita también a toda costa los olores que puedan generar el resultado contrario, como el olor a humedad o a tabaco.
Ahora que ya sabes cómo cautivar a través del olfato, ¡toca aprender a hacerlo con la vista!
Como asesor inmobiliario, debes asegurarte de hacer que la vivienda luzca lo más atractiva posible a los ojos del comprador. Cuida la decoración, la limpieza y el orden del inmueble.
Puedes ayudarte siguiendo estas técnicas de home staging, uno de los recursos más utilizados en el neuromarketing inmobiliario.
La iluminación y los colores pueden llegar a mejorar mucho el aspecto visual de una vivienda.
Con el fin de mejorar la percepción del potencial comprador durante su visita, es vital cuidar la iluminación tanto artificial como natural y los colores de las paredes y el mobiliario. Además, también es altamente recomendable prestar atención a la intensidad de las bombillas y el tipo de lámparas.
Sin una buena iluminación en las estancias, sobre todo en las que cuentan con poca luz natural, será más complicado despertar el interés del cliente.
Las personas nos sentimos más atraídas por las cifras no redondeadas que por las que sí lo están.
Por ello, cuando hables de los precios de las viviendas o de tus servicios, intenta no utilizar cifras redondeadas. Es decir, si una propiedad tiene un precio de 149.000 euros, será mejor compartir esta cifra exacta en lugar de redondear el precio a 150.000 euros.
Más información: Cómo vender un piso rápido a un precio justo
La última técnica de neuromarketing inmobiliario consiste en estimular otro de los sentidos, en este caso, el del oído.
Poner algo de música ambiente a un volumen adecuado cuando estés mostrando una propiedad te permitirá crear una atmósfera agradable. Además, lograrás que los potenciales compradores recuerden más emocionalmente la visita a la vivienda.
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