Negociación inmobiliaria: técnicas para no perder ni una venta

Tener conocimientos de negociación inmobiliaria es un requisito imprescindible para todo asesor inmobiliario. Y es que, en la mayoría de las operaciones de compraventa de viviendas, los compradores acostumbran a intentar negociar las condiciones. 

Para lograr tus objetivos comerciales y conseguir cerrar la venta, desde iad España te compartimos las mejores técnicas y estrategias para una negociación inmobiliaria efectiva. 

6 técnicas de negociación inmobiliaria para vender piso

Antes de empezar enumerando la lista de técnicas de cierre de ventas inmobiliarias, debes conocer el truco más valioso: ponerte en los zapatos de los consumidores. Solo así podrás anticiparte a los problemas y objeciones de los clientes.

Y es que, a través de la empatía, te será más fácil aportar soluciones y optimizar recursos, guiándoles hacia el cierre de la operación.

1. Establece límites de precios con criterios objetivos

La mejor estrategia para salir airoso en una negociación inmobiliaria es realizar, previamente, una correcta valoración del precio de la vivienda. 

Establecer límites de precios con criterios objetivos es fundamental e imprescindible en cualquier operación inmobiliaria.

Para ello, como asesor inmobiliario, debes realizar investigaciones de mercado que te permitan conocer la oferta y demanda en la zona y la fluctuación de los precios. 

2. Analiza el perfil y las necesidades del comprador

Esta técnica de venta inmobiliaria es la base de toda negociación. Escuchar al cliente y detectar sus necesidades debe ser una práctica fundamental en todos y cada uno de los procesos de venta de tu agencia inmobiliaria. 

Por un lado, conocer el perfil del consumidor, entender cuáles son sus intereses y tener presente su presupuesto te ayudará a tomar acción de forma mucho más enfocada y efectiva. Y, por otro lado, te acercará al cliente, haciéndole sentir escuchado, forjando una relación de confianza. 

Si tu cliente reconoce tu implicación y compromiso por alcanzar sus objetivos, estará mucho más predispuesto a negociar el precio de la vivienda.

3. Comunica de forma efectiva

Comunicarte con el cliente de forma cercana pero firme, directa y profesional te ayudará a blindarte ante malos entendidos. Es sumamente crítico ser conciso y claro al exponer tus argumentos. 

Por ello, estar al día del comportamiento de tu mercado, de la jerga inmobiliaria, de la evolución de intereses de las hipotecas y de las últimas leyes aprobadas en materia de vivienda te proporcionará la seguridad y expertise que necesitas para transmitir confianza en cada una de las fases de la negociación inmobiliaria. 

4. Prepárate para resolver objeciones

Vencer las objeciones de tus clientes (tanto de compradores como de vendedores), será indispensable en tus procesos de negociación inmobiliaria. 

Debes estar preparado para resolver cualquier duda o problema que el cliente pueda presentar.

• “No estoy dispuesto a ajustar el precio del piso”. En caso de que el propietario prefiera no ajustar el precio de la vivienda al mercado, aporta datos sobre los estudios de mercado que indiquen cuál es el precio de ese tipo de viviendas en la zona. Si persiste, acepta el precio e insiste nuevamente si la vivienda tarda en venderse.
• “El estado de la vivienda en venta es mejorable”. Al tratarse de un tema subjetivo, como agente puedes hacer hincapié en los puntos fuertes y las oportunidades de la vivienda, siempre teniendo en cuenta los gustos y necesidades del consumidor.
• “El precio del inmueble es muy elevado”. El comprador siempre intentará rebajar el precio de la propiedad, por lo que deberás recalcar los beneficios de la vivienda que justifiquen el precio fijado.

Genera una respuesta con las frases inmobiliarias más adecuadas para generar confianza en el consumidor. Escúchale y muéstrate siempre profesional.

5. Facilita el proceso al máximo

Los clientes contratan los servicios de intermediación inmobiliaria precisamente para no tener que gestionar un proceso complejo como es la venta o alquiler de un inmueble. Trata de ofrecer un servicio personalizado que cumpla con sus expectativas.

Además, para facilitar el proceso de negociación inmobiliaria, es indispensable estar preparado para recibir un “sí” como respuesta. Lleva los documentos y todo lo necesario para poder cerrar la operación de compraventa si el cliente está decidido.

6. Utiliza el método Ury

¿Sabes qué es el método Ury? Se trata de una técnica de negociación inmobiliaria simple y muy práctica utilizada para resolver situaciones difíciles. Consiste en cuatro puntos fundamentales:

• Separar a las personas del problema. Si la negociación se complica, deja de lado los prejuicios y trata de buscar soluciones en equipo para resolver el problema.
• Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Como negociador, se debe encontrar una solución que satisfaga las necesidades de las partes, centrando la conversación en lo realmente importante.
• Encontrar soluciones que beneficien a las partes. Busca siempre el win-win entre las partes para que la negociación sea efectiva y mutuamente beneficiosa.
• Aplicar criterios objetivos. Utiliza criterios objetivos presentando datos que corroboren tus argumentos, como planos, fotografías o gráficas.

Aprende todo lo que necesitas saber sobre la profesión y las estrategias de negociación inmobiliaria para la venta de propiedades con el programa de aprendizaje de iad España.