Blog » Inmobiliario » Negociación inmobiliaria: técnicas para no perder ni una venta
Negociación inmobiliaria: técnicas para no perder ni una venta
Tener conocimientos de negociación inmobiliaria es un requisito imprescindible para todo asesor inmobiliario. Y es que, en la mayoría de las operaciones de compraventa de viviendas, los compradores acostumbran a intentar negociar las condiciones.
Para lograr tus objetivos comerciales y conseguir cerrar la venta, desde iad España te compartimos las mejores técnicas y estrategias para una negociación inmobiliaria efectiva.
6 técnicas de negociación inmobiliaria para vender piso
Antes de empezar enumerando la lista de técnicas decierre de ventas inmobiliarias, debes conocer el truco más valioso: ponerte en los zapatos de los consumidores. Solo así podrás anticiparte a los problemas y objeciones de los clientes.
Y es que, a través de la empatía, te será más fácil aportar soluciones y optimizar recursos, guiándoles hacia el cierre de la operación.
1. Establece límites de precios con criterios objetivos
Establecer límites de precios con criterios objetivos es fundamental e imprescindible en cualquier operación inmobiliaria. Para ello, y como asesor inmobiliario, debes realizar investigaciones de mercado que te permitan conocer la oferta y demanda en la zona y la fluctuación de los precios.
2. Analiza el perfil y las necesidades del comprador
Esta técnica de venta inmobiliaria es la base de toda negociación. Escuchar al cliente y detectar sus necesidades debe ser una práctica fundamental en todos y cada uno de los procesos de venta de tu agencia inmobiliaria.
Por un lado, conocer el perfil del consumidor,entender cuáles son sus intereses y tener presente su presupuesto te ayudará a tomar acción de forma mucho más enfocada y efectiva. Y, por otro lado, te acercará al cliente, haciéndole sentir escuchado.
Si tu cliente reconoce tu implicación y compromiso por alcanzar sus objetivos, estará mucho más predispuesto a negociar el precio de la vivienda.
3. Comunica de forma efectiva
Comunicarte con el cliente de forma cercana pero firme, directa y profesional te ayudará a blindarte ante malos entendidos. Es sumamente crítico ser conciso y claro al exponer tus argumentos.
Por ello, estar al día del comportamiento de tu mercado, de la jerga inmobiliaria, de la evolución de intereses de las hipotecas y de las últimas leyes aprobadas en materia de vivienda te proporcionará la seguridad y expertise que necesitas para transmitir confianza en cada una de las fases de la negociación inmobiliaria.
4. Prepárate para resolver objeciones
Vencer las objeciones de tus clientes (tanto de compradores como de vendedores), será indispensable en tus procesos de negociación inmobiliaria. Debes estar preparado para resolver cualquier duda o problema que el cliente pueda presentar.
“No estoy dispuesto a ajustar el precio del piso”. En caso de que el propietario prefiera no ajustar el precio de la vivienda al mercado, aporta datos sobre los estudios de mercadoque indiquen cuál es el precio de ese tipo de viviendas en la zona. Si persiste, acepta el precio e insiste nuevamente si la vivienda tarda en venderse.
“El estado de la vivienda en venta es mejorable”. Al tratarse de un tema subjetivo, como agente puedes hacer hincapié en los puntos fuertes y las oportunidades de la vivienda, siempre teniendo en cuenta los gustos y necesidades del consumidor.
“El precio del inmueble es muy elevado”. El comprador siempre intentará rebajar el precio de la propiedad, por lo que deberásrecalcar los beneficios de la vivienda que justifiquen el precio fijado.
Genera una respuesta con las frases inmobiliarias más adecuadas paragenerar confianza en el consumidor. Escúchale y muéstrate siempre profesional.
5. Facilita el proceso al máximo
Los clientes contratan los servicios de intermediación inmobiliaria precisamente para no tener que gestionar un proceso complejo como es la venta o alquiler de un inmueble. Trata de ofrecer un servicio personalizado que cumpla con sus expectativas.
Además, para facilitar el proceso de negociación inmobiliaria, es indispensable estar preparado para recibir un “sí” como respuesta. Lleva los documentos y todo lo necesario para poder cerrar la operación de compraventa si el cliente está decidido.
6. Utiliza el método Ury
¿Sabes qué es el método Ury? Se trata de una técnica de negociación inmobiliaria simple y muy práctica utilizada para resolver situaciones difíciles. Consiste en cuatro puntos fundamentales:
Separar a las personas del problema. Si la negociación se complica, deja de lado los prejuicios y trata de buscar soluciones en equipo para resolver el problema.
Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Como negociador, se debe encontrar una solución que satisfaga las necesidades de las partes, centrando la conversación en lo realmente importante.
Encontrar soluciones que beneficien a las partes. Busca siempre el win-win entre las partes para que la negociación sea efectiva y mutuamente beneficiosa.
Aplicar criterios objetivos. Utiliza criterios objetivos presentando datos que corroboren tus argumentos, como planos, fotografías o gráficas.
Aprende todo lo que necesitas saber sobre la profesión y estrategias de negociación inmobiliaria para la venta de propiedades con el programa de aprendizaje de iad España, exclusivo para los asesores inmobiliarios de la red.
Según los últimos datos de Registradores.org, cerca del 15% de las compraventas realizadas en 2023 en España las firmaron compradores extranjeros. En total, este perfil de compradores adquirió 88.000 viviendas el año pasado, posicionándose como un motor de crecimiento en el sector de la intermediación inmobiliaria en nuestro país. Sin embargo, este perfil de cliente […]
¿Te planteas captar clientes internacionales que quieran invertir en España? En un mundo inmobiliario cada vez más globalizado, aprovechar la digitalización es clave para atraer clientes extranjeros en busca de oportunidades inmobiliarias en nuestro país. Y es que, de acuerdo con los últimos datos del Colegio de Registradores, las compraventas en España por parte de […]
¿Te gustaría crecer profesionalmente como asesor inmobiliario en nuevos mercados? Francia, Portugal, Italia, Estados Unidos, UK… Si te planteas expandir tu carrera profesional creando un negocio inmobiliario internacional, lo primero que debes hacer es definir una estrategia. A continuación, encontrarás las claves fundamentales para lograr entrar en nuevos mercados inmobiliarios y ofrecer tus servicios de […]
¿Quieres acceder a nuevas oportunidades de negocio o abrir una inmobiliaria enfocada en el mercado extranjero? Si estás planteándote dar el paso y asumir este desafiante reto, a continuación, te descubrimos las claves para lograr convertirte en un agente inmobiliario con presencia internacional. ¿Por dónde empezar?, ¿Qué pasos seguir?, ¿Qué necesitas para ofrecer tus servicios […]
La inflación y la consecuente subida de los tipos de interés por parte del Banco Central Europeo (BCE), los conflictos bélicos… En un escenario de crisis como el que estamos atravesando, la evolución de la actividad económica se desacelera, algo que ya se observa ligeramente en el sector inmobiliario. RESUMEN DE ARTÍCULOSLa situación del mercado […]
Quienes se lanzan a emprender a través de una red inmobiliaria valoran, sobre todo, la agilidad que este modelo de negocio les ofrece a la hora de acceder al mercado y potenciar su crecimiento profesional. Pero no solo eso. Existen asesores que se decantan por redes inmobiliarias con presencia internacional que, además de facilitar mayores […]
¿Quieres emprender en el sector de la intermediación inmobiliaria y te has decidido por una red inmobiliaria? La trayectoria, la reputación, el alcance y los recursos ofrecidos por la red influirán directamente en el éxito de tu negocio, por lo que deberás analizar minuciosamente tu elección. Descubre, a continuación, cuáles son las claves a considerar […]
Una red de asesores inmobiliarios puede marcar una gran diferencia en el éxito de quienes desean emprender en el sector inmobiliario. No es lo mismo iniciar un negocio por cuenta propia desde cero, que hacerlo de la mano de una red inmobiliaria. Y es que esta opción destaca por las herramientas, acompañamiento, apoyo y facilidades […]
De acuerdo con la Estadística Registral Inmobiliaria publicada por el Colegio de Registradores en el cuarto trimestre de 2023, el porcentaje de compras por parte de extranjeros fue del 15,12%, el tercer mayor dato de la serie histórica. En términos absolutos, los mayores resultados trimestrales los han alcanzado los británicos (1.903 viviendas), los alemanes (1.423 […]
Los portales inmobiliarios son una de las herramientas más potentes para el día a día de los agentes inmobiliarios, tanto para la venta como para la captación de propiedades. De hecho, captar inmuebles en portales se ha convertido en una excelente estrategia de prospección inmobiliaria para los profesionales del sector. Y es que, con un […]
Destacar entre miles de ofertas inmobiliarias es más sencillo si conoces de antemano cuáles son los recursos visuales y de redacción claves para mejorar el posicionamiento de tus anuncios en portales inmobiliarios. Si te preguntas cuál es la estrategia a seguir para maximizar la visibilidad de los anuncios en Internet, desde iad España te compartimos […]
Dada la cantidad de inmobiliarias que publican sus listados de viviendas en los portales, aumentar el posicionamiento de los anuncios inmobiliarios es esencial para destacar y captar la atención del público objetivo. Entre los portales inmobiliarios más populares de España suman, nada más y nada menos, que más de 80 millones de visitas mensuales. De […]