Jordi Fontanet sobre las claves para la justificación de honorarios

Para Jordi Fontanet, asesor inmobiliario independiente de iad España, las herramientas y recursos proporcionados por la red son clave para destacar frente a la competencia y ofrecer un servicio superior a sus clientes.

Pero, ¿cuáles son las estrategias más efectivas que utiliza para justificar sus honorarios? En esta entrevista, exploramos los consejos, métodos y enfoques clave que le han permitido comunicar con éxito el valor de sus servicios inmobiliarios y convertirse en el agente iad Nº1 en Volumen de Facturación durante el ejercicio 23/24.

Entrevista al agente iad Jordi Fontanet sobre honorarios inmobiliarios

El éxito de Jordi Fontanet se basa en ofrecer un valor añadido único en sus servicios.

Su enfoque incluye la exclusividad en el trato con el cliente, un seguimiento detallado, su amplia experiencia, el uso de herramientas innovadoras y la gestión simultánea de un máximo de 10 productos.

Este método le permite dedicar el tiempo y la atención necesarios para garantizar resultados de calidad excepcional.

¿Cuáles de las herramientas y recursos inmobiliarios que ofreces como agente iad suelen valorar más los clientes?

Realmente iad ofrece muchas herramientas para poder destacar ante la competencia y ofrecer mejores servicios al cliente vendedor.

Un ejemplo de ello es la multidifusión en portales nacionales e internacionales, que en definitiva es por donde acceden el 95% de los clientes compradores.

A parte de eso, a través de los partners estratégicos que nos proporciona la red inmobiliaria, podemos ofrecer servicios de fotografía, vídeo, tours virtuales, etc. para maximizar la calidad de esos anuncios.

Otra cosa que valora mucho el cliente es el hecho de formar parte de una red nacional e internacional que aporte compradores cualificados.

Jordi Fontanet

¿Cuáles crees que son los tres consejos clave para justificar honorarios de forma efectiva?

Para mi, los tres consejos clave para justificar honorarios de forma efectiva son:

1. Trato personal y profesional. Trabajar con un agente iad, y no con una inmobiliaria tradicional, marca la diferencia. En mi caso, gestiono un máximo de 10 propiedades a la vez, lo que me permite dedicar tiempo y atención personalizada a cada cliente. Este enfoque asegura un seguimiento detallado de los compradores interesados, la organización de todas las visitas necesarias, la elaboración de informes completos sobre cada una de ellas y reuniones periódicas con los propietarios para analizar el progreso de la venta. En comparación, una agencia tradicional que gestiona más de 100 inmuebles simultáneamente no puede ofrecer este nivel de atención.
   
   
2. Publicidad nacional e internacional. A diferencia de muchas agencias tradicionales, en iad contamos con una estrategia de publicidad que trasciende fronteras. Esto incluye no solo los clientes que aporta nuestra red, sino también una difusión amplia y efectiva en portales nacionales e internacionales, asegurando la máxima visibilidad para cada propiedad.
   
   
3. Servicios exclusivos. Creo firmemente en la importancia de invertir no solo tiempo, sino también recursos económicos para destacar cada propiedad. Por eso, ofrezco servicios exclusivos como fotografía profesional, video marketing, recorridos virtuales con Matterport, home staging,… adaptándome siempre a las necesidades específicas de cada inmueble. Estos servicios no solo mejoran la presentación de la propiedad, sino que también respaldan la justificación de los honorarios inmobiliarios.

¿Tienes algún método para que tus clientes vean tus honorarios como una inversión en lugar de como un gasto?

Uno de los argumentos clave que utilizo, además de los mencionados anteriormente en relación con el seguimiento, la publicidad y los servicios ofrecidos, es el modelo de colaboración interna que caracteriza a nuestra red de autónomos. Este sistema permite dividir los honorarios al 50% con el agente que aporte el cliente comprador.

Este enfoque no solo refuerza la cooperación dentro de la red, sino que también asegura que unos honorarios justos hagan la propiedad más atractiva para nuestros colaboradores internos, aumentando así las posibilidades de conseguir más clientes interesados.

M´ás información: Cómo el MLM impulsa el éxito de los asesores inmobiliarios

¿Qué le dirías a un asesor inmobiliario con dudas sobre cómo comunicar el valor de sus servicios?

Mi consejo es, en primer lugar, que acompañe a un miembro experimentado de la red para observar cómo trabaja y aprender de su experiencia.

Después, es fundamental que tome las ideas y estrategias que considere más útiles y las plasme en una guía o plan de marketing personalizado. Es importante que resalte las herramientas inmobiliarias que ofrece al cliente, las cuales, como es lógico, tienen un valor asociado.

Y por último, le recomendaría realizar un seguimiento cercano e invertir tiempo a cada cliente, ya que esto es lo que realmente aporta valor y marca la diferencia.

Al final, a un cliente lo que le importa, a parte del resultado, es el camino y estar informado en todo momento. Para eso tienes que dedicar tu tiempo, y tu tiempo vale dinero.

Jordi Fontanet

¿Cómo te ayuda el modelo iad en tareas como la justificación de honorarios y la captación de clientes?

El modelo iad te ofrece una ventaja competitiva al proporcionar publicidad a nivel nacional e internacional, lo que aumenta la visibilidad de tus propiedades.

Además, al formar parte de una red tan amplia, tienes acceso a una gran cantidad de clientes potenciales, lo que facilita la captación de nuevos compradores y mejora la justificación de tus honorarios.

¿Cómo integras conceptos como exclusividad, rapidez en la venta o mayor rentabilidad para justificar tus tarifas?

El tema de la exclusiva es considerado un tabú para muchos profesionales del sector y clientes, pero en realidad es la mejor opción para vender un inmueble rápidamente y al mejor precio posible.

En el pasado, los clientes compradores solían entrar en las inmobiliarias para preguntar qué propiedades tenían en venta, y es posible que cuantas más agencias pudieran ofrecer el inmueble, mejor para el vendedor. Sin embargo, hoy en día, esto ha cambiado drásticamente.

Las agencias tradicionales a pie de calle ya no reciben clientes compradores, ya que estos buscan propiedades en portales inmobiliarios.

Desde iad, podemos ofrecer todo lo que el cliente necesita, ya que estamos muy bien posicionados en los portales más relevantes. Si el producto es atractivo, todos los compradores nos contactarán directamente.

Siempre es mejor contar con un único profesional que trabaje para ti, que filtre a los clientes, te pase informes detallados de las visitas y tenga el control total sobre el proceso de venta.

Jordi Fontanet

¿Qué ejemplos concretos utilizas para destacar tus resultados o experiencia?

Un ejemplo que me ha ocurrido en varias ocasiones es el de mejorar las expectativas del cliente.

Ejemplo práctico. Ponemos una vivienda a la venta y recibimos una oferta 20.000 euros por debajo del precio de salida. El cliente vendedor me comenta que estaría dispuesto a aceptar una oferta de 10.000 euros por debajo.

Seguimos con las visitas y, finalmente, recibo una oferta de 10.000 euros menos. Cualquier agencia que trabaje a volumen y sin exclusividad probablemente cerraría la venta en ese momento. Sin embargo, al trabajar en exclusiva, le comunico la oferta al cliente, pero le aconsejo esperar y realizar las 5 visitas pendientes esa misma semana.

Finalmente, gracias a la competencia generada entre los compradores, conseguimos cerrar la venta a un precio 10.000 euros por encima de lo que inicialmente estaba dispuesto a aceptar el cliente.

Lógicamente, no siempre se da este escenario, pero trabajando conmigo y en exclusiva no puedo prometer una venta inmediata. Sin embargo, lo que sí puedo garantizar es que si existe la posibilidad de vender al mejor precio posible, lo conseguiremos.

¿Cómo adaptas tu explicación de honorarios a diferentes tipos de clientes (primerizos, inversores, vendedores frecuentes)?

La verdad es que la forma de explicar y justificar los honorarios puede variar significativamente según el tipo de cliente. En mi caso, esto es lo que normalmente hago:

• Con clientes primerizos. Me enfoco en explicarles todos los servicios que ofrece iad, especialmente en lo que respecta a publicidad y nuestra red de colaboración, que garantizan una visibilidad amplia y eficaz para su propiedad.
  

• Con clientes inversores. Con clientes inversores, les explico cómo nuestra red de colaboración interna puede maximizar su rentabilidad. Los inversores buscan oportunidades para obtener el mejor rendimiento, y al trabajar dentro de la red de iad, tengo acceso a otros agentes que también buscan propiedades para sus clientes.
  

• Con vendedores frecuentes. Los vendedores con experiencia en el mercado inmobiliario suelen valorar especialmente el servicio exclusivo y los servicios adicionales que ofrezco. Probablemente ya hayan tenido varias experiencias previas y entienden que contar con un buen profesional detrás es crucial para obtener los mejores resultados.

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Si eres asesor inmobiliario y quieres potenciar tu negocio, mejorar tu visibilidad y ofrecer a tus clientes servicios exclusivos que marquen la diferencia, iad es la red inmobiliaria que te ayudará a alcanzar tus objetivos.

Con herramientas de última generación, una red de colaboración interna que amplifica tus oportunidades y un modelo de trabajo flexible, iad te brinda todo lo necesario para destacar en el mercado.

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