Vender una vivienda consta de un proceso que se divide en varias partes: tener lista la documentación, añadir el inmueble en los portales inmobiliarios, filtrar los candidatos, realizar las visitas al inmueble, negociar… De todas, ¿adivinas cuál es la parte más decisiva?
Sí, la visita es el momento más importante en el proceso de compraventa de un inmueble. Es por eso que, como asesor inmobiliario, deberás preocuparte de organizar la visita perfecta para que todo salga rodado.
RESUMEN DE ARTÍCULOS
Existen una serie de consejos basados en el neuromarketing inmobiliario que pueden ayudarte a cerrar antes la venta de un piso.
Para ello, deberás aprovechar todos los recursos de los que dispones, saber escuchar a tus clientes y ensalzar muy bien las características del inmueble. ¡Toma nota para organizar la visita perfecta!
Para optimizar tu tiempo, lo ideal es mostrar el piso a los potenciales compradores una sola vez. El objetivo es permitirles visitar la vivienda con el tiempo suficiente para que puedan decidir si están o no ante su futura casa.
Deberás ser muy organizado a la hora de gestionar las visitas. Un consejo es dejar unos 30 minutos entre cliente y cliente para poder enseñar la vivienda con tranquilidad y dedicarle a cada uno el tiempo necesario.
Es muy probable que los potenciales compradores tengan preguntas sobre las condiciones del inmueble o sobre el proceso de compraventa. Y puedes encontrarte con que te las hagan llegar a través de tus canales de comunicación (teléfono, email, redes sociales…).
Es decisivo que estés muy atento a sus dudas e intentes resolver sus inquietudes con la mayor rapidez, en la medida de lo posible, para no perder oportunidades de venta.
Las visitas al inmueble, a poder ser, deben realizarse durante las primeras horas del día. De hecho, la mejor hora para enseñar una vivienda es a mediodía. Ahora bien, si no es posible a esta hora por la incompatibilidad de horarios, intenta que, al menos, haya luz natural en el momento de la visita.
La mayoría de compradores dan una gran importancia a la luz natural a la hora de comprar o alquilar una vivienda.
Antes de enseñar la vivienda a los potenciales compradores, debes asegurarte de que esté en buenas condiciones. El piso debe generar sensación de limpieza y orden.
Por otro lado, intenta deshacerse de aquello que esté deteriorado. Por ejemplo, si hay muebles u objetos rotos, debes tirarlos antes de enseñar un piso para venderlo.
El comprador sabe en los primeros 90 segundos si la vivienda es lo que estaba buscando. Es por esta misma razón que hay que prestar especial atención a los detalles que puedan generar una mala impresión.
Para organizar la visita perfecta debes estructurar un recorrido natural por la vivienda para no olvidar ninguna de sus zonas. Es recomendable enseñar las diferentes estancias y habitaciones a medida que vais avanzando.
Si por la organización de la vivienda puedes elegir el recorrido, mejor preséntale al cliente las mejores estancias primero (cocina moderna, comedor amplio, terraza, balcón, jardín…).
La ubicación de la vivienda es uno de los aspectos más importantes a la hora de adquirir un inmueble. Por eso, es aconsejable resaltar las facilidades que ofrece el barrio.
Adecúa siempre tu discurso según el tipo de comprador y háblale de los supermercados cercanos, el transporte público, las farmacias, los centros de salud, los colegios, el ocio disponible, etc.
Interpreta las necesidades de tus clientes y adelántate a sus preguntas enfocándote en todas las ventajas de la vivienda. Menciona si cuenta con una buena calificación energética, la orientación solar, las horas de luz natural, etc.
Organizar la visita perfecta no es una tarea sencilla. Para lograr conectar con lo que realmente busca el cliente debes escuchar e interpretar cuáles son sus necesidades.
Recuerda que la compra de una vivienda es siempre algo muy emocional, por lo que es esencial que el cliente perciba un trato sincero y transparente por tu parte. Dedícale tiempo, resuelve todas sus dudas y deja que pueda ver todos los ambientes de la casa con calma.
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